Negociação

1)    Marketing Transacional é diferente de Relacionamento:

a)    Marketing Transacional é: Ênfase na conquista de novos clientes. Limitados compromissos com clientes; Orientação para o curto prazo. Sucesso significa realizar venda; Qualidade é preocupação da produção: medida internamente. Interesse em vendas únicas. Pesquisa utilizada para realizar transação.

b)    Marketing de Relacionamento é: Orientação para o longo prazo; Qualidade é preocupação de todos na empresa: medida interna e externamente; Ênfase na manutenção e na conquista de novos clientes. Pesquisa utilizada para melhorar relacionamento; Sucesso significa resolver problemas de clientes e torná-los satisfeitos e leais; Interesse em vendas múltiplas e relacionamentos duradouros; Alto nível de compromisso com clientes.

 

2)    Como podemos definir o conceito de “Valor para o Cliente”?

“É a percepção do cliente sobre o que ele deseja que aconteça (conseqüências) em uma situação específica de uso, com o auxílio da oferta de um produto ou serviço, no sentido de atingir a um objetivo específico”. (Woodruff e Gardial, 1996).

“Valor pode ser entendido como uma avaliação subjetiva dos benefícios recebidos em troca de um custo monetário”. (Iacobucci, 2001)

 

3)    Em que situações negociamos? Porque é importante negociar?

a)    Todos negociamos a todo o momento de nossa vida. A diferença é que alguns são treinados para isso e fazem de uma forma regular e planejada, conseguindo bons resultados;

b)    Optamos pela negociação quando não queremos correr o risco do confronto de que um dos lados saia perdendo completamente e o outro como absoluto vencedor;

c)     Tudo é absolutamente negociável, desde que saibamos tornar o assunto negociável.

 

4)    O que você entende por negociação? Conceitue com as suas palavras.

 “Negociação é um PROCESSO em que duas ou mais PARTES, com INTERESSES comuns e antagônicos, se reúnem para CONFRONTAR E DISCUTIR propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um ACORDO”.

                                                                       (David Berlew)

 

“Negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças. Seja qual for à natureza destas diferenças, as resoluções passam por uma negociação. Negociar é buscar o acordo por meio de diálogo.”

            (Michael Watkins)

5)     Indique as características básicas de um negociador ideal. Se uma pessoa não tem estas características, o que você recomendaria que ela fizesse?

Características: postura, criatividade, orientação por metas, bom humor, gosto pelo planejamento, audácia, autoestima, jogo de cintura, saber ouvir, etc.

Conselho:

  • Pouco adianta ter a maioria ou todos os traços      típicos do perfil, se a pessoa não estiver consciente disso e não se      dedicar a um programa de treinamento.

  • Uma pessoa com poucas características do negociador      ideal, porém que esteja consciente delas e se dedique ao treinamento      com afinco, obterá resultados muito melhores que uma que as tem, mas não      tira proveito disso.

 

6)    O que é negociação distributiva?

A negociação distributiva coloca duas ou mais partes em disputa por uma quantidade fixa de valor. Aqui, a finalidade de cada lado é reivindicar o máximo valor possível. Em negociação distributiva, um lado ganha à custa do outro.

 

7)    O que é negociação integrativa?

Negociação integrativa visa criar e reivindicar valor por meio de colaboração e troca de informações, as partes buscam oportunidades para satisfazer os principais objetivos de todos os envolvidos, admitindo que provavelmente tenham de abrir mão de alguns interesses.

 

8)    Uma negociação desenvolve-se em várias fases e pode também ter várias partes envolvidas. O que é mais importante em cada um dos casos?

Na primeira situação, o mais importante é utilizar as fases iniciais para construir laços de segurança e familiarizar-se com as outras pessoas.

Na segunda situação, ocorre a possibilidade da formação de coalizões para ampliar o poder de barganha de seus membros. Estas alianças permitem que partes mais fracas reúnam a força necessária para impor suas propostas preferidas ou, no mínimo, para barrar aquelas que consideram inaceitáveis.

 

9)    Conceitue MAANA.

MAANA é a melhor alternativa à negociação de um acordo. Trata-se do curso de ação de nossa preferência caso não se chegue a um consenso. Conhecer nossa MAANA significa saber o que faremos ou o que acontecerá se não houver acordo. Nunca entre numa negociação sem saber qual é a sua MAANA.

 

10)  Caso a MAANA seja fraca, o que pode ser feito para melhorá-la?

a)    Identifique que pontos você pode melhorar em sua MAANA;

b)    Descubra qual é a MAANA do outro;

c)     Enfraqueça a MAANA da outra parte.

 

11)  O que deve ser feito para investigar a MAANA da outra parte?

a)    Fazer perguntas durante a negociação;

b)    Entrar em contato com fontes do setor;

c)     Verificar publicações de negócio de potencial relevância;

d)    Fazer perguntas informalmente sobre o negociador ou outros dentro da empresa ou círculo de amizades (caso tenha acesso);

 

12)  O que é o Preço de Reserva?

É o menor ponto favorável em que alguém aceita um acordo. Preço de reserva é aquele em que um negociador racional desiste.

 

13)  O que é ZAP? Dê um exemplo.

É a Zona de Acordo Possível. Trata-se da área dentro da qual um acordo deixará todas as partes satisfeitas. Essa faixa existe quando os envolvidos têm preços de reserva diferentes. EX: um comprador de uma casa se dispõe a pagar R$ 275 mil e o vendedor está disposto a aceitar uma oferta de pelo menos R$ 250 mil.

 

14)  Para um negociador, preparar-se significa compreender sua própria posição e seus interesses, a posição e os interesses da outra parte ou partes, o que está em jogo e soluções alternativas.

Esta afirmação expressa algumas questões importantes na etapa da Preparação. Com relação a esta fase, marque V para as alternativas abaixo que sejam verdadeiras.

a)    (V) Considere o que seria um bom resultado para você e para o outro lado;

b)    () Possíveis oportunidades de criação de valor não são importantes nesta etapa do processo de negociação;

c)     (V) Identifique a sua MAANA e o preço de reserva, e faça o mesmo para o outro lado;

d)    (V) Reforce a sua MAANA;

e)    () Saber se a pessoa ou a equipe com que está lidando tem autoridade para fechar um acordo não tem a menor importância nesta fase do processo;

f)     (V) Descubra tudo o que puder sobre o pessoal e a cultura do outro lado, seus objetivos e seu ponto de vista sobre o assunto;

g)    () Flexibilidade nesta fase do processo não deve ser levada em consideração. Atenha-se ao seu planejamento inicial;

h)    (V) Modifique a pauta e as jogadas de processo a seu favor.

 

15)  Em muitos casos uma negociação não avança porque uma das partes não está interessada. Como atrair o outro lado para a mesa de negociação?

A disposição para negociar deve ser uma necessidade mútua. Os resistentes precisam chegar à conclusão de que, se negociarem, vão ganhar algo em troca. Pode-se usar 3 medidas para o convencimento do interlocutor:

a)    Oferecer incentivos: descubra quais são suas necessidades (dinheiro, tempo, apoio, etc.) e ofereça como possíveis benefícios de uma negociação;

b)    Atribuir um preço ao status quo (situação atual): encontre argumentos concretos sobre o custo de deixarem de negociar e os prejuízos de manterem a situação atual.

c)     Conquistar apoio: busque aliados para ajudá-lo na defesa da negociação.

 

16)  Defina a tática de ancoragem.

A ancoragem é a tentativa de definir um ponto de referência em torno do qual as negociações girem. A primeira oferta pode constituir uma âncora psicológica forte, tornando-se o ponto de referência das disputas subseqüentes entre os participantes.

 

17)  Se uma âncora inicial parecer inaceitável, como o outro lado pode lidar com uma contra-ancoragem?

Desviando a conversa de números e propostas. Concentrando-se em interesses, preocupações e generalidades. Depois de algum tempo e de ter mais informações colocar uma nova proposta na mesa de negociações sustentada por argumentação.

 

18)  As técnicas de negociação abaixo descritas descrevem um dos tipos de negociação. A descrição corresponde a uma negociação Distributiva ou Integrativa?

 RESPOSTA: INTEGRATIVA

a)    Faça perguntas diretas sobre as necessidades, os interesses, as preocupações e os objetivos de seu interlocutor.

b)    Seja um ouvinte ativo. Quanto mais o outro falar, mais informações você obterá.

c)     Não se sinta pressionado a fechar um acordo depressa demais. Crie opções que proporcionem ganhos mútuos.

 

19)  Explique com suas palavras a Escolha de Perspectiva, citada como uma das Táticas Genéricas.

A perspectiva adotada pode determinar de que modo às negociações prosseguirão. Ela serve de guia para as partes e as estimula a encarar as questões envolvidas a partir de um ponto de vista definido. Pode-se adotar perspectivas tais como:

  • Descreva sua proposta de modo que represente um ganho, e não uma perda;

  • Explore a aversão natural das pessoas ao risco lhes garantido segurança com sua proposta.

 

 Bibliografia:

Las Casas, Alexandre Luzzi. Técnicas de Vendas – Como Vender e Obter Bons Resultados. 3ª Ed. São Paulo: Atlas, 2004.

 

Fiani, Ronaldo. Teoria dos Jogos. Rio de Janeiro: Campus 2005;

 

Lins, Sérgio. Sinergia: Fator de Sucesso nas Realizações Humanas. Rio de Janeiro: Campus, 2005.

Albrecht, Karl. Agregando Valor à Negociação. São Paulo: Makron Books, 1995.

Deixe uma resposta

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s