Determinantes Individuais do Comportamento do Consumidor

O Eu existe?

 

Imagem Fonte: Blog Dia na Mente

 

Tanto na cultura ocidental quanto oriental vêem o eu como dividido em um interior (particular) e um eu exterior (público). Porém as culturas não-ocidentais, tendem a se concentrar em um eu interdependente, em que a identidade de uma pessoa é amplamente definida pelas suas relações com as outras.

Algumas culturas asiáticas, há algum tempo,desenvolveram regras explícitas sobre vestuário e até mesmo cores que certas classes sociais e profissionais podiam apresentar.

Uma pesquisa da Roper Starch Worldwide comparou consumidores em trinta países para ver qual eram os mais e os menos vaidosos: 65% das mulheres venezuelanas disseram  pensar na aparência o tempo todo. Os mais baixos escores (28%) ficaram com as Filipinas e a Arábia Saudita.

Conceito do eu: totalidade de pensamentos e sentimentos da pessoa que se referem a ela mesmo como um objetivo. As pessoas têm uma necessidade muito forte de agir de acordo com que pensam que são. Além disto, elas compram produtos e serviços para construir a imagem que tem de si mesmas e se expressar diante das outras pessoas.

 

Autoconceito

 

Refere-se às crenças de uma pessoa sobre seus próprios atributos e como ela avalia essas qualidades. Por exemplo: você pode sentir-se melhor em relação a sua identidade profissional do que a sua identidade feminina/ masculina.

 

      Auto-estima 

Na promoção a auto-estima tenta mudar as atitudes em relação ao produto estimulando sentimentos positivos em relação ao eu. Uma estratégia é desafiar a auto-estima do consumidor e então mostrar uma conexão com um produto que servirá de solução.

Esta quase sempre está relacionada com a aceitação pelos outros. Como uma estratégia de comunicação pode influenciar o nível de auto-estima de um consciente humano?  Na hora da comunicação, Acionar um processo de comparação social e persuadir uma pessoa à avaliar seu eu com as das pessoas.

Então oferecer imagens idealizadas, de pessoas felizes e atraentes que por acaso, estão usando seus produtos.

 

      Eus Reais e Ideais

O eu ideal é a concepção da pessoa sobre como ela gostaria de ser. O eu real refere-se a nossa avaliação mais realista das qualidades que temos ou não.

Você é atraente como gostaria de ser?

Ganha dinheiro como gostaria de ganhar?

Alguns produtos são escolhidos porque são percebidos como sendo coerentes com o eu real do consumidor, enquanto outros são usados para ajudar a alcançar o padrão estabelecido pelo eu ideal.

      

      Fantasia

Nesse contexto existem as pessoas que fantasiam "coisas", fogem dos problemas, sonham demais. Elas são alvos muito bons para as comunicações de Marketing. Então as estratégias que apelam para as fantasias dos consumidores consistem em permitir uma visão de nós mesmo colocando-nos em situações desconhecidas e excitantes ou permitindo-nos a "experimentar" papéis interessantes e provocantes.

 

Imagem Fonte: Blog Mundo Meu

 

Eus Múltiplos

 

Cada um de nós é na verdade uma série de pessoas diferentes. Por exemplo, sua mãe não reconheceria o “você” que se diverte em uma Rave às 2 horas da madrugada com um grupo de amigos.

       Dependendo da situação, agimos de modos diferentes. Uma pessoa poderá exigir um diferente conjunto de produtos para desempenhar um papel desejado.

 

      Internacionalismo Simbólico

Qual o eu que eu devo ativar em um determinado momento?

As relações com outras pessoas desempenham um grande papel na formação do eu. Por exemplo: cor vermelha?

Quem as outras pessoas pensam que eu sou?

Assim agindo do modo como supomos que outros esperam.

 

      O Eu do espelho

Se alguma vez você já entrou em uma sala no meio de uma aula e notou sobre os olhos sobre você, essa é a sensação de autoconsciência.

 

Personalidade

 

"Pode ser definida como ‘os distintos padrões de comportamento’. Incluindo pensamentos e emoções que caracterizam a adaptação de cada pessoa às situações de vida."

"É o conjunto de características psicológicas distintas de uma pessoa que levam a respostas consistentes e duradouras em seu ambiente."

 

Teoria Psicanalítica

 

Teve um impacto importante na nossa compreensão das características humana. A personalidade humana é resultado de uma batalha dinâmica entre impulsos fisiológicos internos como fome, sexo e agressão, e as pressões sociais, para que leis, regras e códigos morais sejam seguidos. A teoria reforça o emprego dos sonhos, fantasias e símbolos, como já visto, para identificar os motivos inconsciente que estão por trás das ações de uma pessoa. A personalidade resulta no choque de três forças: id, ego e superego.

 

Teoria das Características

 

As pessoas são classificadas de acordo com suas características ou traços dominantes. Assim, a personalidade de uma pessoa é descrita em termos de combinações de traços.

 

Modelo 3M

 

Identifica quatro níveis de traços baseados em seus níveis de abstração, fornece uma estrutura organizacional para a compreensão da maneira como os traços influenciam o comportamento.

      Traços superficiais;

      Traços situacionais;

      Compostos;

      Elementares.

 

Compra Compulsiva

 

A compra compulsiva ou também chamado compra crônica repetitiva é a resposta dos acontecimentos ou sentimentos negativos. Ela é a parte oculta do comportamento do consumidor.

       Os compradores compulsivos possuem auto-estima baixo, fantasiam com mais freqüência e revelam níveis de depressão ou ansiedade.

      

Personalidade x Varejo

 

A personalidade é uma variável útil para analisar o comportamento do consumidor, contanto que os tipos de personalidades possam ser classificados existam relações mútuas fortes entre certos tipos de personalidade e escolhas do produto ou serviço.

As redes de varejo tentam desenvolver imagens de marca que sejam idênticas à auto-imagem do mercado.

Que autoconceito satisfazer a escolha de um produto? Responder essa pergunta, visando as respostas do consumidor, às imagens de marca será difícil. Contudo prever a resposta é a saída.

      As pessoas compram produtos e serviços para construir a imagem que tem de si mesmas e se expressar diante das outras pessoas;

      Mostrar conexão da personalidade do cliente com o produto servirá de solução;

      Alguns produtos são escolhidos porque são percebidos como sendo coerentes com o eu real do consumidor, enquanto outros são usados para ajudar a alcançar o padrão estabelecido pelo eu ideal;

      Pessoas com auto-estima baixa e com a necessidade fisiológica mais urgente consomem mais;

      Apelar para as fantasias dos consumidores.

 

Bibliografia

 

Solomon, Michael R.

O Comportamento do Consumidor

Senacrs

 

Vinic, Richard

Varejo e Clientes

Senacrs

 

Schiffmann, Leon G.

Comportamento do Consumidor

Senacrs

 

Kotler, Philip

Administração de Marketing, Análise, Planejamento, Implementação e Controle.

5ª Edição

Atlas

 

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